Tirer parti de l’IA dans les ventes : avantages et défis
NOUVEAU! Écouter l’article
Dernièrement, il semble que nous n’ayons pas de conversation avec des prospects ou des clients dans laquelle ils n’abordent pas le sujet de l’intelligence artificielle (IA).
Mais lorsqu’on leur demande ce qu’ils entendent par IA, nombreux sont ceux qui sont perdus. Parlent-ils de l’IA dans le processus de vente ? Analyses prédictives? Intégré au CRM ? Applications en formation et en habilitation ?
Tout cela, ou tout autre chose ?
Certes, la médiatisation a contribué à ce buzz. Mais l’enthousiasme suscité par l’IA est-il fondé sur les résultats ou est-il motivé par le battage médiatique ?
Pour prendre le pouls de l’utilisation actuelle de l’IA par les organisations commerciales, RAIN Group a interrogé plus de 250 responsables commerciaux, gestionnaires, vendeurs et professionnels dans divers secteurs à l’échelle mondiale. Plus précisément, nous voulions savoir comment l’IA est utilisée pour guider les acheteurs potentiels tout au long du processus d’achat, quels sont les défis auxquels sont confrontées les organisations commerciales lorsqu’elles mettent en œuvre l’IA et si elles tirent profit de son utilisation.
Pour les organisations commerciales cherchant à améliorer leurs performances commerciales et leur productivité, les recherches suivantes mettent en lumière certaines approches utilisées par les équipes commerciales, les avantages dont elles bénéficient et les défis liés à l’adoption de l’IA auxquels elles sont confrontées.
Les 10 principales façons dont les équipes commerciales utilisent l’IA
Selon l’enquête, seulement 20 % des personnes interrogées utilisent des outils d’IA de manière fréquente ou quotidienne. La plupart des équipes commerciales utilisent rarement l’IA dans le processus de vente (27 %) ou ne l’ont jamais utilisée (27 %).
Cependant, ceux qui ont utilisé l’IA à une certaine fréquence sont d’accord ou tout à fait d’accord sur le fait qu’ils tirent profit de l’utilisation de l’IA pour…
- Créer du contenu pour des articles de blog, des articles ou des publications sur les réseaux sociaux (72 % d’accord ou tout à fait d’accord)
- Créer des e-mails de suivi à partir d’appels commerciaux (67 %)
- Créer des messages de sensibilisation personnalisés pour des publics spécifiques (67 %)
- Intégration au CRM, par exemple, saisie de données, création d’opportunités, etc. (62 %)
- Perspectives de recherche, comptes courants, industries, événements déclencheurs, etc. (58%)
- Générer des informations (58 %)
- Adaptez les propositions de valeur personnalisées (58 %)
- Prendre des notes et résumer les réunions (57%)
- Construire des listes de cibles (55%)
- Créer des e-mails de vente incitative/croisée aux clients (55 %)
(Remarque : Pour connaître d’autres façons dont Sales utilise l’IA, consultez le tableau complet à la fin de cet article.)
Mais ces utilisateurs de l’IA voient-ils un impact sur leurs performances commerciales et leur productivité en raison de leur utilisation de l’IA ? Oui, disent-ils : 26 % ont déclaré avoir obtenu un impact significatif ou transformationnel.
Et il s’avère que ceux qui signalent le plus grand impact de l’IA sur leurs performances commerciales et leur productivité sont trois fois plus susceptibles d’utiliser les outils d’IA quotidiennement ou fréquemment. Et cela est logique : vous devez utiliser les outils et les technologies si vous voulez en tirer un impact.
Avantages de l’IA dans le processus de vente
Les organisations commerciales qui utilisent aujourd’hui l’IA dans le processus de vente sont peut-être les premières à l’adopter, mais elles bénéficient déjà d’avantages dans cinq domaines clés :
1. Affiner l’engagement client grâce à une messagerie améliorée par l’IA
Soixante-huit pour cent des personnes interrogées sont tout à fait d’accord ou d’accord avec le fait que l’IA les aide à améliorer les messages de valeur dans les interactions avec les clients. Ces utilisateurs reconnaissent la capacité de l’IA à les aider à créer des messages qui correspondent profondément aux besoins et préférences spécifiques des clients.
L’IA permet un niveau de personnalisation qui renforce la pertinence et l’impact des messages et stimule l’efficacité globale des stratégies d’engagement.
2. Rationalisation de l’efficacité opérationnelle
Soixante-huit pour cent des participants à l’enquête sont tout à fait d’accord ou d’accord avec le fait que l’IA réduit le temps consacré aux tâches manuelles. Les gains d’efficacité proviennent de l’automatisation des tâches routinières et à forte intensité de main d’œuvre.
En déléguant la saisie des données, la planification, la gestion des dossiers clients et des tâches similaires à l’IA, les professionnels de la vente peuvent se concentrer sur des actions plus stratégiques, notamment l’établissement de relations, l’analyse approfondie des besoins des clients et la conclusion de transactions.
3. Personnalisation des interactions clients et prospects
Soixante-trois pour cent des personnes interrogées sont tout à fait d’accord ou conviennent qu’elles bénéficient de la capacité de l’IA à personnaliser les interactions avec les clients et les prospects.
En exploitant les données historiques d’interaction, les habitudes d’achat et les préférences, l’IA peut contribuer à créer une expérience client plus individualisée et plus engageante. Cette approche sur mesure augmente non seulement la satisfaction des clients, mais favorise également leur fidélité à long terme.
4. L’IA comme catalyseur d’une communication commerciale efficace
Soixante-deux pour cent des personnes interrogées trouvent l’IA bénéfique pour élaborer des cadences de vente efficaces. La puissance analytique de l’IA, éclairée par les données de vente et les informations sur le comportement des clients, peut guider le développement de stratégies de communication percutantes, en identifiant les méthodes de sensibilisation, le calendrier et les messages pour chaque étape du processus de vente.
5. Obtenir des informations stratégiques grâce à des analyses basées sur l’IA
Enfin, 60 % des personnes interrogées bénéficient des précieuses informations commerciales fournies par l’IA. Les capacités d’analyse avancées permettent à l’IA de traiter et d’interpréter de vastes ensembles de données, révélant ainsi des informations critiques qu’il serait difficile de recueillir manuellement. Ces informations vont de l’identification des perspectives les plus prometteuses à la compréhension des tendances émergentes des marchés.
Les défis de l’IA dans le processus de vente
Sans surprise, l’adoption de l’IA dans le processus de vente n’est pas que des arcs-en-ciel et des licornes. Loin de là. Parmi les défis cités par les participants à la recherche :
Pourtant, malgré les défis, les premières recherches présentées dans cet article et celles d’autres organisations, notamment Gartner et McKinsey, soulignent le potentiel de performances commerciales et de gains de productivité grâce à l’application efficace de l’IA.
Il est intéressant de noter que même bon nombre de ceux qui obtiennent le plus grand impact de l’IA sur leurs performances commerciales se disent dépassés par les options et les cas d’utilisation de l’IA (45 %). Peut-être parce que plus vous descendez dans le terrier de l’IA, plus vous découvrez de possibilités.
Les organisations qui relèvent les défis de front seront mieux placées pour réussir grâce à l’IA. Par exemple, 82 % des personnes interrogées dans l’ensemble déclarent que leur organisation n’a pas de politique clairement communiquée concernant l’utilisation de l’IA. Pourtant, ceux qui déclarent le plus grand impact sont significativement plus susceptibles de déclarer que leur organisation a une telle politique (31 %) par rapport à ceux qui déclarent un impact moindre (17 %).
* * *
L’intégration de l’IA dans le processus de vente n’est pas sans défis, mais elle constitue une opportunité significative pour les organisations commerciales.
Les conclusions des recherches du groupe RAIN soulignent l’impact que l’IA peut avoir sur l’amélioration de l’engagement client, la rationalisation des opérations et l’efficacité des processus de vente.
Pour les organisations commerciales et les professionnels de la vente, s’adapter et adopter les capacités de l’IA s’avérera être un avantage stratégique.
Comment les équipes commerciales utilisent l’IA
Plus de ressources sur l’utilisation de l’IA dans le processus de vente
10 façons d’utiliser l’IA pour réussir vos ventes (infographie)
10 façons dont les spécialistes du marketing peuvent utiliser l’IA pour améliorer les ventes
Comment Salestech peut adopter la personnalisation à grande échelle
0 commentaire