5 stratégies pour maximiser les revenus de votre marketing par e-mail

L’envoi par e-mail de votre base de données clients est gratuit et constitue l’un des moyens les plus simples et les plus efficaces d’augmenter la valeur à vie de vos clients. Sans dépenses publicitaires ni coûts d’acquisition supplémentaires, même de petites améliorations de vos taux de conversion de marketing par e-mail peuvent faire une énorme différence sur vos résultats.

Zak Columber aide les propriétaires d’entreprises en ligne à augmenter leurs revenus grâce à une recherche systématique des clients, une rédaction d’e-mails bien conçue et une narration authentique. Ses clients ont régulièrement constaté une augmentation de 20 à 30 % de leurs ventes grâce à la mise en œuvre de ses stratégies, et certains ont même vu leurs ventes doubler. Un client a vu ses revenus multiplier par 2,66 sans dépenser plus d’argent sur les canaux de trafic payants ni épuiser sa liste de diffusion.

Étant donné que le courrier électronique est le principal canal de vente pour de nombreuses entreprises en ligne, de petites améliorations peuvent avoir un impact considérable sur vos résultats. J’ai interviewé Columber pour découvrir les cinq stratégies les plus importantes que les propriétaires d’entreprises en ligne peuvent utiliser immédiatement.

1. Si vous ne pouvez pas envoyer de bons e-mails, n’envoyez rien

Si vous envoyez de mauvais e-mails qui ne touchent pas vos lecteurs, vous nuisez en réalité à vos résultats. Pourquoi? Parce que vous faites perdre du temps et de l’énergie à vos clients, ce qui les rend peu susceptibles d’acheter chez vous à l’avenir.

Comme l’explique Columber : « Imaginez que vous rencontrez les parents de votre partenaire pour la première fois. Vous êtes nerveux, alors vous parlez trop et commencez à trop partager vos opinions politiques, vos croyances religieuses et d’autres sujets d’actualité. Alors qu’un silence gênant remplit la pièce, vous réalisez que vous auriez mieux fait de ne rien dire du tout.

Il a ajouté : « Voilà à quoi ressemble un mauvais marketing par e-mail. Cela décourage les gens et les repousse. Tu aurais mieux fait de ne rien envoyer du tout. La question est donc : comment envoyer de bons e-mails ? Cela nous amène à la stratégie numéro deux.

2. Faites vos devoirs

Faire vos devoirs signifie mener des recherches systématiques sur les clients pour vous assurer que vous comprenez le parcours d’achat de votre client. Vous voulez comprendre les difficultés qui les ont amenés à rechercher votre solution, quels objectifs ils avaient lors de l’achat et ce qu’ils ont ressenti avant et après l’achat. Vous devriez également chercher à savoir comment leur vie a été affectée par leur achat et remarquer le langage spécifique qu’ils utilisent pour décrire tout cela.

« Vous pourriez penser que faire cela demande beaucoup de travail, et c’est le cas », a déclaré Columber. « Mais c’est un investissement dans vos résultats qui vous servira pendant des années. » Pour ce faire, vous devez d’abord contacter vos meilleurs clients et leur demander s’ils sont prêts à discuter avec vous pendant vingt minutes. Faites-le jusqu’à ce que vous ayez au moins sept entretiens prévus. Pourquoi sept ? Columber a constaté qu’il faut au moins cinq entretiens solides pour créer un avatar client, et inévitablement un ou deux des appels ne seront pas aussi utiles que les autres.

Lors des appels, vous devez poser les questions clés qui révéleront les données d’achat dont vous avez besoin. Les questions clés incluent : « Quelle est la principale raison pour laquelle vous avez acheté ? » » et « Comment votre vie a-t-elle changé pour le mieux depuis l’achat de notre produit ? »

Compilez ces entretiens dans un avatar client ; un profil fictif de votre client idéal. Trouvez les modèles courants dans le parcours d’achat de vos clients.

3. Considérez vos e-mails comme des actifs réutilisables et non comme des messages jetables

Depuis que vous avez pris le temps de faire votre recherche client, il vous sera désormais beaucoup plus facile de créer des e-mails qui stimulent les ventes. Vous connaîtrez exactement les angles, les crochets, les points douloureux et les désirs à aborder dans votre message.

Et comme ces e-mails sont basés sur des données solides, vous devez les considérer comme des atouts de vente, et non comme des messages « uniques ». Comme l’a dit Columber, « si vous créez une séquence d’e-mails persistantes vraiment étonnante, vous pouvez la configurer une seule fois et la laisser fonctionner pendant des années ».

Mais qu’en est-il des lancements ? Columber a expliqué : « Si vous envoyez la même séquence de lancement de dix e-mails à votre liste chaque mois, vous allez brûler cette liste. Mais si vous ne lancez un certain produit que quelques fois par an, vous pourriez très bien utiliser les mêmes e-mails à chaque fois. Enfin, pour les e-mails de diffusion, Columber a déclaré : « À la fin de chaque mois, prenez les 20 % de vos diffusions qui convertissent le mieux et ajoutez-les à la fin de votre séquence persistante. Désormais, vous bénéficiez de nombreuses utilisations d’e-mails éprouvés qui serviront votre entreprise pour toujours.

4. Utilisez une « hot list » lors de vos lancements et séquences persistantes

« Cette stratégie vous rapportera plus de revenus pour chaque promotion que vous effectuez, sans épuiser votre liste », a déclaré Columber. Cela fonctionne comme ceci : chaque fois que vous effectuez un lancement, ajoutez une balise à chaque abonné qui clique sur le lien vers votre page de vente. Ensuite, dans la seconde moitié du lancement, envoyez des e-mails supplémentaires à ces abonnés et à ces abonnés uniquement.

Pourquoi? Parce que ces gens sont intéressés. Ce sont des pistes intéressantes. Ils veulent en savoir plus. Et tant que vous savez qu’ils sont intéressés, plus vous envoyez de messages marketing, mieux c’est.

Par exemple, disons que vous lancez un produit que vous rendez disponible pendant une semaine. Il ouvre le mercredi et ferme le mercredi suivant à minuit. Le dimanche, lundi, mardi et mercredi, vous pouvez envoyer un deuxième e-mail dans l’après-midi à votre liste de favoris, tout en envoyant vos messages de vente normaux à l’échelle de la liste le matin.

Ces e-mails doivent aborder des angles plus petits que vous n’avez pas d’espace pour aborder dans votre marketing normal. Par exemple, votre politique de garantie de remboursement, les bonus de votre offre qui pourraient se perdre sur une page de vente ou un court e-mail demandant si votre public a des questions sur votre offre. Écrivez entre 100 et 300 mots convaincants pour convaincre quelqu’un de franchir la ligne.

5. Créez de l’urgence grâce à votre marketing

Cette stratégie est simple, mais comme l’a dit Columber, « elle est plus importante que toute autre chose sur cette liste, à l’exception de faire vos devoirs ». Créer une urgence signifie que pour chaque campagne marketing que vous envoyez, vous devez répondre à la question « Pourquoi devrais-je acheter votre offre maintenant, plutôt que plus tard ? » avec quelque chose de convaincant.

Si vous n’avez pas de bonne réponse à cette question, votre entreprise gagnera beaucoup moins de revenus qu’elle ne le pourrait. Le moyen le plus simple de créer une urgence consiste à créer un modèle de lancement où les portes se ferment à votre offre à une certaine date. Ensuite, vous fermez les portes pendant au moins un mois ou deux. « C’est simple, c’est facile à comprendre et ça marche. » » expliqua Columber. « Soit ils doivent acheter maintenant, soit passer à côté. »

Une autre stratégie éprouvée consiste à offrir une remise urgente. Columber a déclaré : « C’est simple et efficace. Mais vous courez le risque de créer une situation dans laquelle les gens attendent simplement pour acheter jusqu’à ce qu’ils voient une remise. Enfin, une stratégie plus avancée consiste à offrir des bonus spéciaux lorsque les clients achètent avant une certaine heure limite. Columber a déclaré : « C’est la stratégie la plus difficile à bien exécuter, car vous devez offrir un bonus qui intéresse les gens. Je ne recommanderais pas d’en faire la stratégie principale. Utilisez-le plutôt comme complément à l’une des deux premières options.

En effectuant votre recherche client, vous pouvez envoyer d’excellents e-mails qui génèrent des revenus immédiats et à long terme. En considérant votre marketing par e-mail comme un investissement, vous pouvez créer des actifs commerciaux qui serviront votre entreprise pendant des années. En vous assurant que vos offres sont urgentes, vous garantirez que les clients achètent et vous pourrez utiliser une stratégie de liste privilégiée pour augmenter vos ventes sans brûler votre liste.