Une nouvelle pile technologique pour la diffusion d’e-mails froids prend forme

Publié par Emma le

Des armées de représentants du développement commercial et de représentants du développement des ventes (communément appelés BDR et SDR) s’étendent chaque jour à travers le monde, essayant de générer des affaires pour les entreprises B2B.

Il s’agit d’une tactique populaire parmi les fournisseurs SaaS, en particulier parmi les petits fournisseurs qui ne disposent pas d’un budget publicitaire important. Leurs BDR et SDR – ou les agences qu’ils embauchent pour remplir ce rôle – organisent des jeux sortants à froid en utilisant des appels téléphoniques, des e-mails et des médias sociaux (généralement LinkedIn), le plus souvent dans le but de réserver des démos ou des réunions d’introduction.

Selon une étude de GTM Partners, 86 % des entreprises B2B utilisent une stratégie sortante, qu’elle définit plus largement comme une combinaison de marketing basé sur les comptes (ABM) et de vente, ainsi que l’utilisation de hubs de contenu et de SDR. Plus de la moitié (59 %) déclarent qu’ils augmenteront leurs investissements dans les stratégies sortantes, tandis que 25 % déclarent qu’ils maintiendront leur investissement.

Si vous n’êtes pas fan de la stratégie de sensibilisation à froid, vous pourriez remettre en question ses aspects économiques. Payer une équipe de représentants a un coût. Et pour accroître l’efficacité de l’équipe, les entreprises doivent investir dans des données et des outils pour aider les commerciaux à trouver les bons prospects et à étendre leur portée.

Les détracteurs de la sensibilisation à froid citeront également sa nature quelque peu spammée comme intrusive et une mauvaise expérience client pour les personnes qui reçoivent la sensibilisation. Il reste vrai que dans de nombreux cas, trop de tentatives de sensibilisation à froid ne sont pas pertinentes et sont mal ciblées.

Si le message est transmis par courrier électronique en masse, les entreprises risquent de se heurter aux réglementations en matière de courrier électronique en masse mises en place par les fournisseurs de messagerie comme Google et Yahoo.

L’éthique et l’efficacité de la sensibilisation à froid sont une histoire pour un autre jour. Dans cet article, nous allons nous concentrer sur la manière dont la stratégie traditionnelle BDR/SDR est impactée par les nouveaux outils, dont l’intelligence artificielle, qui permettent aux entreprises de :

  • Effectuez de meilleures recherches avant une sortie à froid.
  • Augmentez leur portée.
  • Protégez leurs domaines de messagerie et la réputation des expéditeurs dans le processus.

Peut-être plus important encore pour le résultat net, les entreprises exécutent désormais leur stratégie de sensibilisation à froid avec moins de personnes que dans le cadre du manuel de jeu traditionnel BDR/SDR. Le nombre d’outils actuellement disponibles dans cet espace et les fonctionnalités qu’ils offrent rendent cela possible.

Les étapes réelles utilisées pour mener des actions de sensibilisation à froid restent sensiblement les mêmes qu’il y a quelques années. Les représentants doivent :

  • Données sources sur les entreprises et les prospects intéressés par le produit ou le service.
  • Enrichissez les données pour ajouter des informations telles que des adresses e-mail et des numéros de téléphone.
  • Nettoyez les données pour vérifier leur exactitude.
  • Envoyez les messages.

La sensibilisation à froid repose sur des piles, pas sur des solutions

Un certain nombre de fournisseurs proposent désormais des outils pour aider les équipes commerciales et marketing à réaliser ces étapes. Après avoir eu des conversations avec des personnes qui mènent des actions de sensibilisation à froid et examiné d’innombrables publications LinkedIn sur le sujet, il est devenu clair que ces équipes emploient une variété d’outils pour mener à bien ces étapes, en tirant le meilleur parti d’un outil et le meilleur d’un autre pour créer une pile. Il semble qu’ils soient moins susceptibles de faire appel à un ou deux fournisseurs complets pour suivre les étapes qu’ils doivent accomplir.

Cela signifie qu’un fournisseur capable à la fois d’enrichir les données et de nettoyer les listes de diffusion ne peut être utilisé que pour une de ces tâches. Il en va de même pour les outils d’engagement commercial qui fournissent une aide aux données pour l’envoi et le suivi des messages.

Chaque équipe mélange et associe des outils pour créer sa propre pile de la manière qui, selon elle, répond le mieux à ses besoins.

Ce sont les outils les plus souvent mentionnés dans les conversations avec les équipes utilisant l’IA et les données pour étendre leur sensibilisation à froid. Il ne s’agit pas d’une liste complète des outils disponibles dans cet espace.

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Tout type de sensibilisation commerciale commence par la recherche. Tirer le meilleur parti des efforts sortants nécessite une liste de comptes cibles. La liste peut être basée sur les revenus, l’effectif, les technologies installées ou d’autres attributs. L’objectif est d’identifier les entreprises les plus susceptibles de correspondre au produit ou au service proposé.

Il existe un certain nombre d’outils disponibles pour faciliter cette recherche.

  • LinkedIn Sales Navigator reste une option populaire pour identifier les entreprises cibles, mais il n’est pas facile d’extraire les données de LinkedIn.
  • Apollo.io joue aujourd’hui un rôle central dans de nombreuses piles de sensibilisation à froid, car il s’agit d’une source de données d’entreprise et personnelles, mais c’est aussi une plate-forme d’envoi d’e-mails.
  • D’autres sources permettant d’identifier les comptes incluent Owler, BuiltWith (une source de données technographiques), Harmonic (spécialisée dans les startups) et Crunchbase.

Avec une liste de comptes cibles en main, la prochaine étape du manuel de sensibilisation à froid permet de découvrir les informations de contact des personnes travaillant dans les entreprises cibles. Trouver des informations sur les postes, les adresses e-mail et les numéros de téléphone est toujours un défi.

Heureusement, les sources de données permettant de trouver ces informations abondent aujourd’hui. Mais attention, acheteur, les prix et l’exactitude des informations peuvent varier considérablement d’un vendeur à l’autre.

  • Clay est l’un des fournisseurs d’enrichissement de données les plus discutés parmi les professionnels de la sensibilisation à froid. Clay donne accès à de nombreuses sources de données, notamment des sources intégrées et des sources de données à emporter. Les utilisateurs peuvent mettre en place une approche « en cascade » pour l’enrichissement des données, en indiquant à Clay quelles sources essayer en premier, puis en second, et ainsi de suite. Clay aide également à rédiger des e-mails de sensibilisation grâce à l’intelligence artificielle.
  • Apollo.io fournit également des données au niveau des contacts.
  • Le cognisme est une source populaire de données de contact en Europe, en particulier.
  • D’autres fournisseurs d’enrichissement de données incluent Seamless.ai, LeadIQ, Lusha et ZoomInfo.

Approfondissez vos connaissances : redéfinir les « leads » en B2B : pourquoi l’enrichissement des données est essentiel pour la génération de leads

Armés d’une liste de contacts sur les comptes cibles, de nombreux BDR et SDR peuvent avoir hâte de commencer à envoyer des messages. Pas si vite.

Avec les fournisseurs de messagerie comme Google et Yahoo qui sévissent contre les expéditeurs d’e-mails en masse, la capacité des entreprises à envoyer des e-mails sortants dans la boîte de réception est menacée. Les emails rejetés ont un impact négatif sur la délivrabilité.

L’utilisation d’un logiciel pour nettoyer votre liste et éviter les rebonds contribuera à protéger la réputation de l’expéditeur. Parmi les options ici figurent Datagma, Dropcontact, Findymail et (encore une fois) Apollo.io.

Pour éviter les pénalités que les fournisseurs de messagerie peuvent imposer aux expéditeurs en masse, il faut une stratégie spécifique. Aujourd’hui, la prospection à froid nécessite plusieurs comptes et adresses de messagerie, le préchauffage des adresses IP avant de les utiliser pour envoyer des e-mails, des outils de validation des e-mails, etc.

Parmi les fournisseurs utilisés pour envoyer des e-mails froids figurent Smartlead et Instantly.ai. La bien nommée Cold Email Infrastructure est également un acteur dans ce domaine.

Pour ceux qui souhaitent mener des actions de sensibilisation à froid via des messages directs sur LinkedIn, HeyReach aide à faire évoluer ce processus.

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Où l’IA s’intègre dans les stratégies de sensibilisation à froid

Un certain nombre d’outils utilisés pour créer des piles de sensibilisation à froid utilisent l’intelligence artificielle dans une certaine mesure. Mais dès le début de l’année 2023, peu après le lancement de ChatGPT, l’IA jouait déjà un rôle dans la refonte de la diffusion des e-mails froids.

L’IA générative a permis aux commerciaux de rédiger plus facilement leurs e-mails de sensibilisation, un processus qui prenait du temps pour de nombreux commerciaux. Grâce à l’IA, les commerciaux peuvent faire évoluer leur création de contenu, respecter les limites de caractères ou de mots, insuffler la personnalisation et bien plus encore, en une fraction seulement du temps qu’il leur fallait des mois plus tôt.

L’IA a apporté une véritable ampleur à la sensibilisation à froid. Ce n’est probablement pas une coïncidence si des restrictions sur les e-mails groupés ont suivi rapidement.

L’avenir de la diffusion d’e-mails froids

Attendez-vous à ce que la diffusion d’e-mails froids reste une partie du manuel GTM pour les fournisseurs B2B. Les outils évoqués ci-dessus, et d’autres similaires, continueront d’améliorer les aspects économiques de la sensibilisation au froid, en améliorant l’échelle tout en nécessitant moins de personnel.

Les restrictions relatives aux e-mails en masse continueront également d’évoluer, nous préparant à un jeu du chat et de la souris qui n’est pas sans rappeler la relation entre les professionnels du référencement et les moteurs de recherche.

Reste à savoir qui pourra garder une longueur d’avance.



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Catégories : Webmarketing

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