Comment fonctionnent les ventes entreprise à consommateur, 5 types et exemples

Publié par Emma le

Qu’est-ce que le Business-to-Consumer (B2C) ?

Le terme entreprise à consommateur (B2C) fait référence au processus de vente de produits et de services directement entre une entreprise et les consommateurs qui sont les utilisateurs finaux de ses produits ou services. La plupart des entreprises qui vendent directement aux consommateurs peuvent être appelées entreprises B2C.

Le B2C est devenu extrêmement populaire lors du boom des dotcom de la fin des années 1990, lorsqu’il était principalement utilisé pour désigner les détaillants en ligne qui vendaient des produits et des services aux consommateurs via Internet.

En tant que modèle commercial, le modèle business-to-consumer diffère considérablement du modèle business-to-business (B2B), qui fait référence au commerce entre deux ou plusieurs entreprises.

Points clés à retenir

  • Le commerce entre entreprises et consommateurs fait référence au processus par lequel les entreprises vendent des produits et des services directement aux consommateurs, sans intermédiaire.
  • Le B2C fait généralement référence aux détaillants en ligne qui vendent des produits et des services aux consommateurs via Internet.
  • Le B2C en ligne est devenu une menace pour les détaillants traditionnels, qui profitaient de l’ajout d’une majoration de prix.
  • Cependant, des entreprises comme Amazon, eBay et Priceline ont prospéré, devenant finalement des perturbateurs du secteur.

Entreprise à consommateur (B2C)


Comprendre le Business-to-Consumer (B2C)

Le business-to-consumer (B2C) fait partie des modèles de vente les plus populaires et les plus connus. Michael Aldrich a utilisé pour la première fois l’idée du B2C en 1979 et a utilisé la télévision comme principal moyen d’atteindre les consommateurs.

Le B2C faisait traditionnellement référence aux achats dans les centres commerciaux, aux restaurants, aux films à la carte et aux infopublicités. Cependant, l’essor d’Internet a créé un tout nouveau canal commercial B2C sous la forme du commerce électronique ou de la vente de biens et services sur Internet.

Bien que de nombreuses entreprises B2C aient été victimes de l’effondrement ultérieur de la bulle Internet, alors que l’intérêt des investisseurs pour le secteur diminuait et que le financement du capital-risque se tarissait, les leaders B2C tels qu’Amazon et Priceline ont survécu à la crise et ont depuis connu un énorme succès.

Toute entreprise qui s’appuie sur les ventes B2C doit entretenir de bonnes relations avec ses clients pour garantir leur retour. L’entreprise doit régulièrement revoir son marketing pour s’assurer de ses bonnes performances et l’ajuster si nécessaire.

Les campagnes de marketing interentreprises (B2B) visent à démontrer la valeur d’un produit ou d’un service. Les entreprises qui s’appuient sur le B2C tentent généralement d’attirer l’attention du consommateur et de susciter une réponse émotionnelle à leur marketing.

Vitrines B2C vs détaillants Internet

Traditionnellement, de nombreux fabricants vendaient leurs produits à des détaillants disposant d’emplacements physiques. Les détaillants ont réalisé des bénéfices sur la majoration qu’ils ont ajoutée au prix payé au fabricant. Mais cela a changé avec l’arrivée d’Internet. De nouvelles entreprises sont apparues qui promettaient de vendre directement au consommateur, supprimant ainsi l’intermédiaire – le détaillant – et abaissant les prix. Lors de l’effondrement du boom des dotcom dans les années 1990, les entreprises se sont battues pour assurer leur présence sur le Web. De nombreux détaillants ont été contraints de fermer leurs portes et ont mis la clé sous la porte.

Des décennies après la révolution Internet, les entreprises B2C présentes sur le Web continuent de dominer leurs concurrents traditionnels. Des sociétés telles qu’Amazon, Priceline et eBay sont des survivants du premier boom de la bulle Internet. Ils ont continué à développer leurs premiers succès pour devenir des perturbateurs de l’industrie.

Le B2C en ligne peut être divisé en cinq catégories : vendeurs directs, intermédiaires en ligne, B2C basé sur la publicité, basé sur la communauté et payant.

Le B2C dans le monde numérique

Il existe généralement cinq types de modèles commerciaux B2C en ligne que la plupart des entreprises utilisent en ligne pour cibler les consommateurs.

1. Vendeurs directs. Il s’agit du modèle le plus courant dans lequel les gens achètent des produits auprès de détaillants en ligne. Il peut s’agir de fabricants ou de petites entreprises ou simplement de versions en ligne de grands magasins vendant des produits de différents fabricants.

2. Intermédiaires en ligne. Il s’agit d’agents de liaison ou d’intermédiaires qui ne possèdent pas réellement de produits ou de services mettant en relation acheteurs et vendeurs. Des sites comme Expedia, trivago et Etsy entrent dans cette catégorie.

3. B2C basé sur la publicité. Ce modèle utilise du contenu gratuit pour attirer les visiteurs vers un site Web. Ces visiteurs, à leur tour, tombent sur des publicités numériques ou en ligne. De grands volumes de trafic Web sont utilisés pour vendre de la publicité, qui vend des biens et des services. Un exemple est celui des sites médiatiques comme le HuffPost, un site à fort trafic qui mélange la publicité avec son contenu natif.

4. Basé sur la communauté. Des sites comme Meta (anciennement Facebook), qui créent des communautés en ligne basées sur des intérêts communs, aident les spécialistes du marketing et les annonceurs à promouvoir leurs produits directement auprès des consommateurs. Les sites Web ciblent généralement les publicités en fonction des données démographiques et de la situation géographique des utilisateurs.

5. Tarifaire. Les sites destinés directement aux consommateurs comme Netflix facturent des frais pour que les consommateurs puissent accéder à leur contenu. Le site peut également proposer du contenu gratuit mais limité tout en facturant la majeure partie. Le New York Times et d’autres grands journaux utilisent souvent un modèle commercial B2C payant.

Entreprises B2C et mobile

Des décennies après le boom du commerce électronique, les entreprises B2C continuent de s’intéresser à un marché en croissance : l’achat mobile. Avec l’augmentation du trafic et des applications pour smartphone d’année en année, les entreprises B2C ont porté leur attention sur les utilisateurs mobiles et ont capitalisé sur cette technologie populaire.

Au début des années 2010, les entreprises B2C se sont précipitées pour développer des applications mobiles, tout comme elles l’avaient fait avec des sites Web des décennies plus tôt. En bref, le succès d’un modèle B2C repose sur une évolution continue en fonction des appétits, des opinions, des tendances et des désirs des consommateurs.

En raison de la nature des achats et des relations entre les entreprises, les ventes dans le modèle B2B peuvent prendre plus de temps que celles dans le modèle B2C.

B2C vs Business-to-Business (B2B)

Comme mentionné ci-dessus, le modèle business-to-consumer diffère du modèle business-to-business (B2B). Alors que les consommateurs achètent des produits pour leur usage personnel, les entreprises achètent des produits qu’elles utilisent pour leur entreprise. Les achats importants, tels que les biens d’équipement, nécessitent généralement l’approbation des dirigeants d’une entreprise. Cela rend le pouvoir d’achat d’une entreprise plus complexe que celui du consommateur moyen.

Contrairement au modèle économique B2C, les structures tarifaires ont tendance à être différentes dans le modèle B2B. En B2C, les consommateurs paient souvent le même prix pour les mêmes produits. Cependant, les prix ne sont pas forcément les mêmes. Les entreprises ont tendance à négocier les prix et les conditions de paiement.

Qu’est-ce que le commerce interentreprises et en quoi diffère-t-il du commerce interentreprises ?

Après avoir gagné en popularité dans les années 1990, le terme business-to-consumer (B2C) est devenu de plus en plus un terme désignant les entreprises dont les consommateurs sont les utilisateurs finaux. Cela contraste avec le business-to-business (B2B) ou les entreprises dont les principaux clients sont d’autres entreprises. Les entreprises B2C opèrent sur Internet et vendent des produits aux clients en ligne. Amazon, Meta (anciennement Facebook) et Walmart sont quelques exemples d’entreprises B2C.

Qu’est-ce qu’un exemple d’entreprise business-to-consommateur ?

Un exemple d’entreprise B2C majeure aujourd’hui est Shopify, qui a développé une plate-forme permettant aux petits détaillants de vendre leurs produits et d’atteindre un public plus large en ligne. Cependant, avant l’avènement d’Internet, le terme business-to-consumer était utilisé pour décrire les restaurants de plats à emporter ou les entreprises d’un centre commercial, par exemple. En 1979, Michael Aldrich a utilisé ce terme pour attirer les consommateurs via la télévision.

Quels sont les 5 types de modèles business-to-consommateur ?

En règle générale, les modèles B2C appartiennent aux cinq catégories suivantes : vendeurs directs, intermédiaires en ligne, B2C basés sur la publicité, basés sur la communauté et payants. Le modèle le plus courant est le modèle de vente directe, dans lequel les biens sont achetés directement auprès de détaillants en ligne. En revanche, un modèle intermédiaire en ligne inclurait des sociétés comme Expedia, qui mettent en relation acheteurs et vendeurs. Parallèlement, un modèle payant inclut des services tels que Disney+, qui facture un abonnement pour diffuser leur contenu de vidéo à la demande.

Catégories : Webmarketing

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