10 exemples efficaces de vente incitative en ligne

Publié par Emma le

La vente incitative consiste à persuader un client d’acheter un article plus cher ou de mettre à niveau un produit ou un service pour rendre la vente plus rentable.

En tant que tactique de vente, elle peut paraître agressive lorsqu’elle est utilisée en personne, mais en ligne, il est plus facile pour les entreprises d’adopter une approche plus subtile. De plus, les marques de commerce électronique sont en mesure d’explorer les données pour mieux comprendre quels articles ou services seraient les plus pertinents pour le client.

Tout comme pour la vente croisée, ne pas essayer de vendre plus lorsque le client est déjà dans un état d’esprit d’achat peut être une occasion gâchée. Voyons donc comment certaines des marques de commerce électronique les plus performantes du moment utilisent la vente incitative en ligne.

Deliveroo

Vous ne penseriez peut-être pas à demander des ingrédients supplémentaires lorsque vous commandez un sandwich en magasin, mais Deliveroo augmente les chances d’ajouter des ingrédients supplémentaires simplement en donnant aux clients la possibilité de le faire avant de passer à la caisse.

De la mozzarella supplémentaire, peut-être un smoothie pour l’accompagner (avec une dose supplémentaire de gingembre), et avant que vous ne vous en rendiez compte, Deliveroo a réussi à vous vendre un tout nouveau repas dont vous ne saviez pas que vous vouliez.

Deliveroo demande à l’utilisateur s’il souhaite que des articles ou des ingrédients supplémentaires soient ajoutés à sa commande avant de procéder au paiement. Source de l’image : Deliveroo.co.uk

Club de rasage à un dollar

Dollar Shave Club a élargi son offre de produits et incite de nouveaux utilisateurs à s’inscrire pour une boîte contenant des produits de rasage et de soins (dont ils peuvent ensuite choisir de retirer des articles dans les boîtes ultérieures).

Il existe cependant toujours la possibilité de choisir uniquement des lames, et la marque place intelligemment l’option la plus chère en premier, les options les moins chères (et peut-être moins préférables) se trouvant plus bas sur la page.

Dollar Shave Club positionne ses lames les plus chères en haut de la page d’accueil. Source de l’image : Dollarshaveclub.com

Les noms des rasoirs haut de gamme sont également conçus pour être plus attrayants que leurs alternatives à petit budget, le « Humble Twin » – le nom du rasoir le moins cher du Dollar Shave Club – étant plutôt peu attrayant par rapport à « The Executive ». Ces astuces simples d’UX et de conception contribuent à encourager le client à opter pour l’option la plus chère, quel que soit son besoin.

Ayez l’air fantastique

Une autre tactique de vente incitative efficace peut consister à offrir une remise sur le prix minimum d’une commande ; Look Fantastic le fait en permettant au client d’économiser 10 % ou 15 % lorsqu’il dépense 80 £.

Si un client dépense déjà un montant proche de celui-ci, l’offre est susceptible de l’inciter à acheter un article supplémentaire qu’il n’aurait peut-être pas envisagé auparavant.

ça a l'air fantastique
Look Fantastic propose un code de réduction pour encourager les commandes avec un niveau de dépenses minimum. Source de l’image : Lookfantastic.com

On pourrait penser que la remise annulerait tous les avantages pour le détaillant, mais l’objectif est d’encourager de nombreux clients à profiter de la remise, augmentant ainsi le nombre total de ventes au passage.

Fleurs Pro

Contrairement à d’autres sites de vente au détail, les clients des sites Web de fleuristes achètent généralement pour d’autres personnes, ce qui signifie qu’ils sont plus susceptibles de vouloir faire bonne impression.

Par conséquent, des marques comme Pro Flowers augmentent leurs ventes au maximum, en proposant au client quatre tailles de bouquet différentes parmi lesquelles choisir. Le site sélectionne également intelligemment et automatiquement le deuxième prix le plus bas, ce qui augmente immédiatement les chances de vente incitative.

Si le tarif était fixé au plus bas, le client pourrait se tourner vers le deuxième tarif le plus élevé plutôt que le troisième, et il serait ainsi moins susceptible de vouloir rétrograder.

Pro Flowers pratique également une vente croisée au moment du paiement, en encourageant les clients à ajouter des articles supplémentaires comme une carte de vœux pour augmenter le prix final.

Pro Flowers propose des ventes incitatives au moment du paiement avec des articles supplémentaires comme une carte de vœux ou une boîte de chocolats. Source de l’image : Proflowers.com

Tesla

Passons maintenant à un modèle plus haut de gamme. Le site de Tesla permet aux utilisateurs de configurer leur voiture avant de l’acheter. Non seulement il s’agit d’un bon élément de conception UX, mais c’est aussi une opportunité de vente incitative.

Tesla
Tesla permet aux clients de mettre à niveau diverses fonctionnalités de leur voiture tout au long du processus d’achat. Source de l’image : Tesla.com

Les utilisateurs ont la possibilité de mettre à niveau tous les éléments au fur et à mesure qu’ils configurent la voiture, y compris les roues ainsi que la fonction de pilote automatique, moyennant un coût supplémentaire.

Voyages à l’étranger

Away Travel propose des offres de vente plus intéressantes sur ses pages produits. Ici, par exemple, l’entreprise demande aux clients s’ils « souhaitent un bagage à main encore plus flexible et spacieux ? », en les orientant vers la version extensible de la valise qu’ils sont en train de parcourir.

Cela suscite naturellement l’intérêt du client pour les valises plus chères, tout en mettant en avant subtilement les avantages de l’article. Away utilise également une comparaison côte à côte pour promouvoir les avantages de la valise plus grande.

Enfin, Away offre aux clients la possibilité de personnaliser leur achat pour un coût supplémentaire de 10 £, ce qui est probablement suffisamment bas pour que les clients l’acceptent sans trop de réflexion (d’autant plus qu’ils investissent dans un article déjà cher).

Away utilise une comparaison côte à côte pour comparer et contraster les avantages de ses deux valises à main. Source de l’image : Awaytravel.com

Ciel

Sky utilise également une comparaison côte à côte pour ses forfaits haut débit. Cependant, des éléments de conception subtils contribuent à pousser les clients vers l’option la plus chère. Tout d’abord, le baromètre indiquant que la vitesse de téléchargement moyenne est clairement bien meilleure avec le super rapide (et semble être manifestement médiocre avec l’alternative).

L’urgence est également de mise. L’option ultra-rapide est réduite de 27 £ à 25 £, cette « offre à durée limitée » indiquant aux clients qu’ils sont actuellement éligibles à une bonne affaire.

Sky haut débit
Sky utilise un design astucieux pour inciter subtilement les clients à se tourner vers le forfait haut débit ultrarapide. Source de l’image : Sky.com


Hôtels InterContinental

Il n’existe pas de chambre d’hôtel « universelle ». La plupart des chaînes hôtelières proposent aux utilisateurs un éventail d’options, chacune avec des caractéristiques supplémentaires et des coûts plus élevés.

InterContinental Hotels, par exemple, commence par le nombre de lits (dans le but de vendre plus cher en « suite »). Une fois que l’utilisateur a choisi cette option, il est toujours possible d’augmenter le prix, InterContinental offrant une flexibilité supplémentaire pour un coût plus élevé. Cette approche est particulièrement judicieuse, car les clients sont toujours plus susceptibles de choisir l’option remboursable en standard.

L’Intercontinental propose des chambres plus chères avec différents équipements. Source de l’image : Ihg.com

Easyjet

Les compagnies aériennes sont connues pour pratiquer la vente incitative, et certaines recourent même à des tactiques sournoises pour augmenter les coûts. La plupart des grandes compagnies aériennes réputées sont toutefois très claires et proposent à leurs clients la possibilité de bénéficier de services supplémentaires payants pour plus de commodité.

Le choix de l’endroit où l’on s’assoit est un bon exemple, qui offre au client des avantages évidents en retour (par exemple, ne pas se retrouver coincé avec un siège du milieu). Tout le monde ne s’en soucie pas, mais certains le feront, ce qui signifie que c’est un moyen efficace pour Easyjet de vendre plus.

Easyjet offre à ses clients la possibilité de choisir leur siège moyennant un coût supplémentaire. Source de l’image : Easyjet.com/en

Espérance de vie en bonne santé

Healthspan propose aux clients la possibilité de souscrire un abonnement plutôt qu’un achat unique. Avec le même prix de départ et des mensualités ultérieures moins chères, cela ne ressemble pas à une vente incitative. Cependant, l’option d’abonnement garantit que le client effectuera des paiements répétés (jusqu’à ce qu’il annule activement), ce qui signifie qu’il s’agit d’un moyen efficace de générer des ventes supplémentaires.

Heathspan permet aux clients de souscrire un abonnement à un produit afin de garantir des achats répétés. Source de l’image : Healthspan.co.uk

À quel moment la vente incitative devient-elle une tactique sournoise ?

La vente incitative peut certainement être une tactique de vente efficace, mais les détaillants doivent faire attention à ne pas tromper les clients.

Si un client découvre que des articles supplémentaires ont été ajoutés à son panier au moment du paiement, par exemple, ou si la conception du site Web distrait ou induit délibérément l’utilisateur en erreur, vous courez le risque de le mettre à dos. C’est ce que l’on appelle également un dark pattern : une partie de la conception UX qui incite l’utilisateur à prendre une décision qui ne profite qu’à l’entreprise.

Par conséquent, une bonne règle de base à utiliser lors de la vente incitative consiste à déterminer si l’article supplémentaire ou plus cher présente un avantage évident pour le client. De plus, est-il pertinent pour ses besoins individuels ou correspond-il à son comportement d’achat antérieur ? Des questions comme celles-ci vous aideront non seulement à éviter d’aliéner le client, mais elles vous permettront également de vendre plus efficacement.

Catégories : Webmarketing

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